Tekninen perustaja vs. liiketoimintaperustaja: kumman startup tarvitsee?

"Tarvitsenko CTO:n?" "Pitääkö meillä olla erillinen liiketoimintaperustaja?" Nämä ovat ehkä yleisimmät yksittäiset kysymykset, joita perustaja kysyy itseltään ennen tiimin kokoamista. Vastaus riippuu siitä, mikä on yhtiön kilpailuedun lähde. Useimmiten vastaus on kuitenkin sama: tarvitset molempia.

Käydään läpi, milloin teknologia on se kilpailuetu, jonka ympärille yhtiö rakennetaan, ja milloin go-to-market puoli ratkaisee menestymisen. Sen jälkeen mietitään, miten sinä itse arvioit, mistä puolesta sinulla on vaje, ja mistä se täytyy hakea.

Kun teknologia on moat

On olemassa toimialoja ja yhtiötyyppejä, joissa teknologinen edistys on se ainoa asia, joka erottaa voittajan häviäjästä. Tällöin tekninen perustaja, joka tekee teknologisia päätöksiä päivittäin, on välttämätön.

Deeptech. Materiaalitiede, kvanttilaskenta, biotekniikka, tekoäly, robotiikka. Kaikki nämä alat perustuvat siihen, että tekninen ratkaisu on perustavanlaatuisesti parempi kuin nykyiset. Jos teknologia ei ole moat, ei ole liiketoimintaakaan. Sulapac, IQM ja AlphaSense ovat suomalaisia esimerkkejä siitä, miten teknologinen syvätieto on ollut perusta koko yhtiölle.

Infrastruktuuri ja tooling. Jos rakennat developer toolingia, pilvi-infrastruktuuria tai vastaavaa työkalua, tekninen kokemus on kriittistä. Käyttäjäsi ovat itse insinöörejä, jotka osaavat arvioida tuotteen laadun. Markkinointi ei pelasta huonoa teknologiaa.

Skaalautuvuusvaatimukset alusta alkaen. Jos rakennat tuotetta, jonka pitää käsitellä miljardeja tapahtumia päivässä alusta alkaen (esim. fintech-infrastruktuuri, peliengine), tekninen arkkitehtuuri on lähes mahdoton korjata jälkikäteen. Tarvitset vahvan teknisen perustajan tekemään ne päätökset oikein heti.

Jos kuvauksesi yhtiöstä alkaa "rakennamme uuden tavan tehdä X teknologisesti", olet näiden kategorioiden ryhmässä. Tekninen perustaja on välttämättömyys, ei vaihtoehto.

Kun go-to-market on moat

Toisaalta on yhtä paljon yhtiötä, joissa teknologia on melko vakiintunutta ja kaikki erotus tulee siitä, miten tuote viedään markkinoille, miten asiakassuhteet rakennetaan, ja miten kanavat optimoidaan.

SaaS B2B vakiintuneilla markkinoilla. CRM, projektinhallintatyökalut, sähköpostimarkkinointi, kirjanpito-ohjelmistot. Teknologia on suurin piirtein samanlaista, mutta se yhtiö voittaa, joka ymmärtää asiakkaan paremmin, hinnoittelee oikein, ja tavoittaa kanavat muita paremmin. HubSpot ei voittanut paremmalla teknologialla.

E-commerce ja kuluttajamerkit. Tuotteen rakentaminen ei ole vaikeaa. Erotuminen miljoonien kilpailijoiden joukosta on. Brändi, sisältö, jakelu, asiakaskokemus. Kaikki ovat liiketoimintapuolen päätöksiä.

Markkinapaikat. Klassinen muna-kana ongelma. Teknologia on triviaalia, mutta liquidityn rakentaminen kahdelle puolelle yhtä aikaa on kriittinen go-to-market kysymys. Wolt voitti, koska se ymmärsi, miten ravintoloita ja kuriireja rekrytoidaan rinnakkain, ei siksi että teknologia oli ainutlaatuista.

Sääntelyalat. Healthtech, fintech, edtech. Teknologia on välttämätöntä, mutta voittaja erottuu ymmärtämällä sääntelyä, rakentamalla yhteistyösuhteita instituutioihin ja navigoimalla ostoprosesseja. Tällaisissa yhtiöissä myynti- ja partnership-osaaminen on usein arvokkaampaa kuin tekninen syvätieto.

Jos kuvauksesi yhtiöstä on "tarjoamme paremman tavan asiakkaille tehdä X", olet tässä kategoriassa. Tekninen toteutus on välttämätön, mutta liiketoimintapuoli ratkaisee voittajan.

Miten arvioit oman vajeesi

Useimmat aloittelevat perustajat aliarvioivat sen, mitä eivät tiedä. Tämä on inhimillistä mutta vaarallista. Realistinen itsetuntemus on ehkä tärkein yksittäinen taito, jota voit kehittää.

Käy nämä kysymykset rehellisesti läpi:

Tekniset kysymykset.

• Voinko itse rakentaa MVP:n, joka on niin hyvä että ensimmäiset asiakkaat voivat sitä käyttää? Jos kyllä, tekninen vajeesi on pieni. Jos ei, tarvitset teknistä perustajaa.
• Osaanko arvioida, onko jonkun toisen koodi laadukasta? Jos en, en voi arvioida tulevia palkkauksia tai outsourcing-päätöksiä.
• Tiedänkö, mitä tarkoittaa "teknologinen velka", ja miten se vaikuttaa yhtiön kasvuun? Jos en, tulen tekemään päätöksiä, joiden seuraukset tulevat yllätyksenä myöhemmin.

Liiketoimintakysymykset.

• Olenko myynyt henkilökohtaisesti tuotetta? Voin sanoa kyllä vain, jos olen tehnyt vähintään kymmenen myyntisopimusta, en jos olen lähettänyt sähköpostikampanjan.
• Osaanko hinnoitella tuotteen siten, että kannattavuus on oikea? Voin sanoa kyllä vain, jos olen tehnyt sen useamman tuotteen kanssa.
• Tiedänkö, mitä CAC ja LTV tarkoittavat, ja osaanko laskea ne yhtiöllesi konkreettisesti?

GTM-kysymykset.

• Tiedänkö, miten tuote viedään markkinoille? Olenko itse rakentanut myyntiputken nollasta sataan asiakkaaseen?
• Osaanko valita oikeat kanavat tuotteelle? Voin sanoa kyllä vain, jos olen testannut useita kanavia ja tunnistanut, mitkä toimivat ja mitkä eivät.

Jos et osaa vastata "kyllä" useimpiin näistä, sinulla on vaje. Tämä ei ole epäonnistuminen. Kaikilla on vaje. Tärkeää on tunnistaa, missä se on, ja palkata tai ottaa cofounder, joka sen täyttää.

Mitä parhaat perustajatiimit näyttävät

Kun katsoo onnistuneita startupeja, perustajatiimien rakenne toistuu usein samanlaisena. Ei sattumalta.

Klassinen 2-perustajan tiimi. Toinen tekninen, toinen liiketoiminta. Steve Jobs ja Steve Wozniak. Bill Gates ja Paul Allen. Suomessa Miki Kuusi ja Lauri Andler Woltissa, jossa rooli oli tarkasti jaettu vaikka perustajia oli kuusi.

3-perustajan tiimi. Tekninen, tuote, ja liiketoiminta tai myynti. Tämä on yleinen rakenne SaaS-yhtiöissä. Roolit ovat tarpeeksi erilaiset, että pikkutarkat erimielisyydet ovat harvinaisia.

Yksi perustaja, joka palkkaa nopeasti. Toimii erityisesti silloin, kun perustaja itse on poikkeuksellisen vahva yhdellä alueella ja palkkaa korkeatasoisia osaajia muilta alueilta. Vaarana on, että ilman cofounder-tasoista vertaiskumppania perustaja muuttuu kapenevaksi näkemyksissään.

Mikä yhdistää menestyneitä tiimejä:

1. Roolit ovat selkeät. Jokainen tietää, mistä on vastuussa.
2. Vahvuudet täydentävät, eivät päällekkäisty. Kahden insinöörin tiimi on heikompi kuin insinöörin ja myyntihenkilön tiimi.
3. Päätösvalta on jaettu mutta ei sidottu. Yksi perustaja on yleensä vahvin "tie-breaker" tilanteessa, mutta päivittäiset päätökset tehdään autonomisesti omilla alueilla.
4. Henkilökemia toimii pidemmän päälle, ei vain mietoa-päivinä. Yhdessä on selvitty edes yhdestä konfliktista ennen yhtiön perustamista.

Miten löydät puuttuvan puolen

Kun olet tunnistanut, että sinulla on tekninen tai liiketoimintapuolen vaje, kysymys on, mistä löydät täydentäjän.

Suomessa hyvät kanavat:

Tekniseen perustajaan: GitHub-yhteisöt (etsi aktiivisia open-source kontribuoija ja seuraa heidän projektejaan), Hacker News whoishiring threads, Aaltoes ja Tampere Startup -tapahtumat, ja erikseen Oulun Polar Bear Pitching, jossa teknologisesti vahva yhteisö on aktiivinen.

Liiketoimintaperustajaan: FiBANin kontaktit, Maria 01:n yhteisö, vanhempien yhtiöiden alumni-verkostot (jos joku on ollut Woltilla, Smartlylla tai Supercellilla, hänen verkostonsa on laaja), ja Slush-tapahtumat erityisesti niiden ympäri rakennetut pienemmät miitupit.

Molempiin suuntiin: Modernit cofounder-alustat, joissa profiilit ovat syvärikastettuja ja täydentävyys lasketaan algoritmisesti. Pelkkä "etsin teknistä perustajaa" -tyylinen kysely ei toimi, koska se ei kerro mitä tarjoat vastineeksi tai mihin sinua oikeasti tarvitaan.

Älä tyydy keskinkertaiseen täydentäjään. Parempi odottaa puoli vuotta ja löytää oikea kuin sitoutua nopeasti vääränlaiseen kumppaniin.

Yleisimmät virheet roolien jaossa

Virhe 1: Liiketoimintaperustaja palkkaa ulkoistettua teknistä apua sen sijaan että hakee teknisen perustajan.

Tämä on yleinen virhe. Ulkoistaminen toimii lyhyellä aikavälillä mutta murenee siinä vaiheessa, kun yhtiö tarvitsee oikeasti sitoutunutta teknistä johtoa. Ulkoistettu kumppani ei tee strategisia päätöksiä eikä hyväksy suurta riskiä.

Virhe 2: Tekninen perustaja luulee, että myynti hoituu itsestään, kun tuote on valmis.

Tuote ei myy itseään koskaan. Erityisesti B2B-puolella myyntiprosessi on omanlaisensa työ, joka vaatii kokemusta. Jos perustajatiimissä ei ole ketään, joka osaa rakentaa myyntiputken, tuote jää huomaamatta vaikka olisi kuinka hyvä.

Virhe 3: Otetaan "molempia osaava" perustaja täyttämään aukko.

Henkilö, joka osaa "vähän koodata ja vähän myydä", ei tyypillisesti ole syvä kummassakin. Etsi henkilö, joka on todella vahva yhdellä alueella ja valmis tekemään sitä päivittäin täysipäiväisesti.

Yhteenveto

Tarvitsetko teknisen vai liiketoimintaperustajan? Useimmissa tapauksissa molempia. Kysymys on ainoastaan siitä, kumpaa sinusta itsestäsi puuttuu.

Aloita rehellisellä itsearvioinnilla. Tunnista vajeesi ilman kaunistelua. Etsi sitten täydentäjä, joka peittää sen vajeen syvällä osaamisella, ei vain pinnallisella kompetenssilla.

Hyvin koottu täydentävä perustajatiimi on monikertaisesti vahvempi kuin kaksi samankaltaista huippuosaajaa. Tämä on yksi niistä asioista, joita kaikki tietävät teoriassa, mutta vain harva noudattaa käytännössä.